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行棋無悔董明珠


張 敏


電影《無極》中有一個洞悉命運的滿神,他對影片當中的一個小女孩說過一句很著名的話,你永遠也無法得到真愛,即便得到了也很快會失去。
這兩年來,董明珠與電影中的那個小女孩極為相似,她一直在與宿命抗爭。
事情要追溯到2004年3月,格力電器與國美電器有限公司在格力空調的銷售上發生爭執,格力電器稱:由于成都國美擅自降價,破壞了格力空調在市場中長期穩定統一的價格體系,決定停止向國美供貨。
而國美電器則稱:由于格力在價格上不肯讓步,與國美"薄利多銷"的原則相違背,要求各地分公司將格力空調的庫存清理完畢。
一個是空調行業的老大,一個是家電銷售的巨頭,一時間引發業界震動。
有人因此預言:離開了國美的格力必死無疑。
時光荏苒,格力沒死。在董明珠的領導下,格力電器現已經發展成為擁有國內外四大生產基地、年產規模1000萬臺套,全球規模最大的專業化空調企業。
兩年后的今天,歷史又再一次重演。近日,董明珠又一次拒絕了恢復合作的機會。
3 月,國美、蘇寧兩大家電連鎖巨頭開始制定新一年的空調采購計劃,幾十億元的年度空調采購計劃。國美電器稱,首單將拿出 50 億元現金簽約空調主流品牌,采購量達到 2006 年整體市場份額 40% 以上。
有消息表明,在國美電器的訂貨會上,大廠家營銷一把手悉數到場,對于即將開始的空調大賣季節,很多生產廠家的生產計劃就是圍繞著這兩大銷售巨頭制定。
畢竟, 40% 的銷售量在全國對于任何一家空調業來說都不是一個小數目,面對著眾多廠家的追捧,國美、蘇寧在格力再次遭遇到了珠海格力有限公司總裁董明珠的“不”的回答。“我要定一個合理的價位。我用這價位跟你進行營銷,你不銷我可以到別的地方去賣。”董明珠說。
董明珠素以潑辣果斷而著稱業界,對手們這樣形容董明珠:她走過的路,都不長草。
現在的董明珠,已經到了知天命的年齡,在空調行業,書寫著她人生的行棋無悔。


藏起想哭的心
“我們有時候,遇到一些困難的時候,你其實只是退縮,或者覺得無奈。我覺得那只是一瞬間的事情,你更多的應該去想怎么去面對,怎么跟它去一種較量。”這句話的背后,我們感受到的是一個感性的、堅韌的董明珠。
對董明珠來說,十五年前剛剛入行的記憶依然清晰可見,1990年,離開南 京南下打工的董明珠成為格力電器公司的一名業務員。那時,她36歲,是個單親母親, 丈夫已經病逝,兒子8歲。
當時的格力還叫海利,只是一家投產不久、年生產能力約2萬臺空調的國營企業。空調當時憑組裝,年銷售額也只有2000到3000萬元。剛進格力的董明珠甚至不知道空調行業是否有前途,只是聽人說,從80年代中期起全球氣候每年都在以0.1度到0.2度的速度上升,天氣變得越來越熱,空調遲早要進入尋常百姓家,她就想銷售空調值得去做。
半年后,董明珠接手了安徽的市場,在這里,她碰到了一件最棘手的事情,向一個欠了42 萬元貨款的經銷商討債,在追債的四十天里,被冷落、欺騙、戲弄的滋味她全嘗了個遍 。
“有時覺得很委屈,就好像面對一個流氓、無賴,你遇到流氓可以跟他搏斗,遇到無賴的時候有時候真的是無奈,這時候也想過,實在不行,就放棄 。但是我覺得不行,即使是廢鐵我也要追回來。”董明珠如此闡述那段時間的感受。
1992年,董明珠在安徽的銷售就突破了1600萬元。安徽市場占了整個公司銷售額的八分之一。之后她接手了江蘇市場,隆冬季節,她神話般簽下了一張200萬元的空調單子。一年內,她的銷售額上躥至3650萬元,后又因出色表現成為格力銷售團隊中的中堅人物。
在南京做格力空調做銷售兩年多時間,董明珠幾乎天天都在市場奔波,很少回家看看母親和孩子,有時偶然路過家門回去一下,由于很晚,母親、孩子都睡了,第二天很早她又離開了家。這回董明珠又在“價格戰”上打了勝仗,她決定回家好好地呆幾天,陪陪母親和孩子。
董明珠依然的記得那天的情形,那天,兒子回家看到她躺在沙發上,就顯得特別高興。結果這個時候電話響了,“格力一批銷售員‘集體辭職’,請回總部處理經營工作。”
董明珠來不及和兒子說幾句話,就收拾行裝,向火車站奔去。在上火車的那一剎那,她清楚地看到兒子臉上的淚,望著兒子,她的眼淚也刷刷直下。 ......
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Tags:董明珠
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