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今天你談判了嗎?


孫路弘

“飛機誤點了,能否現在給我們提供一些晚飯?”
“對不起,先生,現在還沒有通知,所以,不能提供!”
“是你違反交通規則,你換線的,所以,你要給我修車的費用!”
“是你先超速了,如果你不超速,我換線過來,也不會刮蹭。再說,現在這個位置,你是追尾!”
“其實,沒有多少錢!噴一次外漆就行了。”
“你這個房價這么高,還要求壓三付三嗎?”
“對不起,這是規定,無論什么房價,都是要求壓三付三的。”
談判是商業社會中的一個常用的、必備的溝通技能,也是激烈競爭的商場中每天都會發生的活動。這些活動有時看起來不像是談判,而更像是合理要求。當商業活動中涉及到兩方、或者多方的時候,誰直截了當地提出要求,往往得到的好處也就最多。而中國人比較講面子,維護自己的利益一般不愿意公開表明,不愿意坦誠告知,這樣反而會吃虧。因此,中國企業進行商業活動時更需要學習并掌握談判的技巧。
其實,看電影也可以學習談判,比如1998年好萊塢的《The Negotiator》,中文譯成《王牌對王牌》。這部影片不一定是熱門的獲獎影片,但肯定是一部最好的通過實際情景來表現談判的影片,不妨讓我們直接觀看影片。

談判第一核心要素

條件換條件
影片情節
影片開篇就是一個極端的例子,一個海軍陸戰隊的退伍軍人,以槍殺自己的女兒為要挾,提出要見自己的妻子。警察已經將他圍困在屋內,但是,由于他用槍指著女兒的腦袋,因此,警方無法動用強攻的武力。代表警方的談判高手,丹尼·羅曼在屋外與屋內的綁匪交談,他們談到了狗,談到了過去海軍陸戰隊的生活。他在按照自己的清單進行提問,試圖找到共同的談話主題。“別多說廢話了,我要見我太太,如果不能找來,我就殺了我女兒。我就是想讓她看著我自殺,讓她悔恨自己與那個鬼男人的糾纏。”當狙擊隊準備強行突破、并冒著人質生命危險決定強攻的時候,丹尼找到了關鍵突破點。“喂,你太太來了。我是來與你談一下的,看是否還有其它的人質,如果沒有其它人質了,你就能見到你的太太了。”“胡說,我想先見她。”“但是,我要先看一下是否還有其它的人質。”“如果你欺騙我呢?”“你就向我開槍!”

談判點評
這段對話就是經典的條件換條件,當對方要求一個事情的時候,可以以答應對方為前提,要求對方滿足我方的一個條件,從而獲得時間、時機。用綁架者的妻子已經來了作為交換條件,從而讓對方接受我方的一個條件,你要看一下你的妻子,那就讓我看一下是否還有其它的人質。哈佛商學院曾經總結出來談判的三個核心要素,第一個——最佳替代方案,其英文縮寫是BATNA(Best Alternative to a Negotiated Agreement),用中國的俗語說就是條件換條件,也就是你考慮自己有多少個可以替換的條件,來與對方周旋。例如,當客戶就要簽約的時候,卻要求你將合同中的1年保修條款改為3年,多數銷售人員會陷入答應還是不答應的兩難境地。答應,公司內部有嚴格規定,你無權修改保修條款;不答應,你擔心失去這個合同,畢竟是60臺PC的合同,雖說不大,但也不小呢。如果深知條件換條件,那么,你可以要求對方限制所有PC使用者都要經過一定的計算機使用的專業訓練,或者要求每一個有可能接觸計算機的員工都必須經過一個考核等。這就是條件換條件的出發點,面對對方提出的任何要求,從來不陷入是或者否的兩難境地。面對條件提出一個新的條件是一種創新,尤其是提出一個非金錢的條件就更是高手。因此,無論是與經銷商,還是與大客戶商談,都可以試圖找到非金錢表現的條件。

談判第二核心要素

保留價格
影片情節
當影片發展到62分鐘的時候,這個曾經的警方談判高手已經變成了另一起人質綁架案的綁匪,此時,他對另外調來的談判專家開出了自己的條件,他是這么說的:“第一,我要你們將我的警徽還給我;第二,如果我死了,要用警官的待遇為我舉行葬禮;第三,我要你們找出到底誰是內線,只有他才可以洗清我的嫌疑,也只有他才知道背后黑手是誰;第四,我要知道是誰殺害了我的伙伴。如果8個小時之內以上的事情沒有辦好的話,我就一個小時殺一個,最后一個條件,就是我要與你面對面談一下。”當新的談判專家決定答應對方要求面對面談之后,準備上樓前,命令將大樓的暖氣關閉,這就是談判專家采用的另外一個策略,預設一個新的條件,用于面對面談的時候彼此可以使用的籌碼。這就是哈佛商學院總結出來的談判第二個核心要素。

談判點評 ......
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