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大明國際的不銹鋼生意


  作為一個加工服務企業,我們的毛利率只有4%、5%,但如果資金一年周轉1O次,我們一年的資金毛利率就是40%、50%。

  本刊記者繆舢發自無錫

  2010年12月1日,無錫大明國際金屬制品公司(簡稱大明國際,01090,HK)在港上市,當天股價收于2.11元,微漲0.48%,融資5億港幣。

  這個國內最大規模的不銹鋼經銷加工企業,年銷售不銹鋼42萬噸,年銷售收入64億元。對于大明國際來說,5億港幣的融資額與其期望值相去甚遠。中金和淡馬錫在這次配售中買人大明國際的股份,但更多的基金、投資公司沒有出手。

  大明國際常務副總經理鄒曉平頗有些遺憾,“這次在香港上市的時機不是太好,香港投資者對我們的商業模式還不太了解。”不過他也提到,“不少香港基金經理打電話表示,要到公司來考察調研。可以看出,香港投資者比較關注新的業態,他們對我們的商業模式有進一步了解的需要。”

  那么,大明國際究竟有什么新模式,讓處于國際金融中心、見慣了形形色色商業模式的香港基金經理們都感到陌生?

  從貿易到加工服務

  在大明國際廠區的生產一部,薄薄的不銹鋼板飛速地從分條機的這邊進去,而從另一邊出來時已被分切為狹窄的16條。操作臺附近的地面上,一卷卷包捆好的成品標簽顯示,這是為蘇州斯達公司定制加工的汽車排氣管用不銹鋼板。

  不銹鋼板的寬度、厚度均按照蘇州斯達公司的要求生產,大明公司交給他們的必須是合格的成品。而蘇州斯達公司只需將已分條加工好的不銹鋼板置入設備再稍做加工,即可制造出一根根汽車排氣管。

  據現場的技工說,“這臺分條機從意大利費米公司引進,當時花了幾千萬。進口設備加工的產品要比國產設備精度高、效率快。這兩點也正是我們的優勢所在。”

  蘇州斯達公司是大明國際的重要客戶之一,全年不銹鋼加工需求五六千噸。大明國際有6000多家像蘇州斯達這樣的經常性客戶。上述的分條機,是大明國際在2002年組建加工中心時引進的第一臺進口設備。

  8年來,他們累計投資6億元,添置了大量全球一流的精良裝備,90%以上為進口,這不僅提高了不銹鋼的加工質量,也拓寬了加工領域。目前,大明國際已建成裁剪平臺、表面處理平臺、切割下料平臺、成型平臺、機加工平臺五大加工平臺。精良、齊全的裝備,成為公司的核心競爭力之一。

  經常性合作的6000多家客戶,是大明國際的核心競爭力之二。“或許每個客戶的需求量并不多,但大明國際有6000多家這樣的客戶資源,把他們零散的需求整合到公司的采購大物流、工業化大生產加工環節中,規模效應就顯現出來了。”中儲無錫物流中心林建軍說。

  “為什么我們每個月可以有這么多庫存(原材料)?為什么每個月耗用的原材料與采購的原材料基本匹配?”鄒曉平說,“因為我們知道6000多個客戶的基本需求,把他們不同的需求整合成一個大的訂單,向上游不銹鋼工廠采購原材料時,我們具備比較強的采購優勢,同時,我們又能為下游6000多家客戶提供個性化、高品質的加工服務。”

  不過,大明國際依然很有緊迫感。同行問,除r要比加工產品品質和精度外,還要比交貨期。因為交貨時間越短,越能贏得客戶的訂單。“我們現在一般的加工訂單3天交貨,長一點的交貨期也就是一個星期。”鄒曉平說。

  金屬加工及配送服務存在服務半徑問題。為了滿足用戶更短的交貨期需求,大明國際以無錫為大本營,在不銹鋼加工比較發達的區域中心城市杭州、武漢、天津投資建立了全國四大加工服務中心。服務半徑分別輻射全國不銹鋼交易量1/3的無錫周邊地區、傳統輕工業發達的浙江地區、制造業從東往西走往北移的黃渤海地區,以及崛起的中部地區。

  而為大明國際6000多家客戶提供一站式服務的管理平臺,由寶信軟件為其量身打造。該平臺涵蓋了從原材料采購到倉儲、加工、配送的全過程。比如,可把各個用戶相同的需求集中在一起下采購訂單;又如,一個客戶若用一種尺寸的不銹鋼材料加工,可能會導致較多余料浪費,但若整合同樣用這種材料的其他客戶需求,重新計劃測算,一次同時剪切加工幾家客戶的不銹鋼材料,可使材料的利用率顯著提高。

  客戶賺大錢,大明賺快錢

  大明國際的商業模式受到下游廠商的青睞,他們紛紛放棄自己原來的生產方式,投入到大明國際的懷抱中。“我們的理念是為下游客戶節約成本,在節約的成本中分享成果,最終達到雙方共贏。客戶對我們的理念十分認同。”鄒曉平說。

  事實上,大明國際的一站式服務為客戶節省了三個成本支出:一是半成品加工設備的投入,加工工序由大明國際代勞;二是原材料流動資金的投入,用戶只需要求大明國際將加工合格的半成品按時配送到達即可;三是大明國際交付的是合格的成品,廢品由大明公司承擔,省卻了客戶為良品率操心的煩惱。


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